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大美姐上台讲述Ehomy宜和宜美2016品牌战略
今日，互联网全屋软装定制品牌宜和宜美举行盛大品牌战略发布会，宣布正式进军全国市场，同时对外宣布已于年初完成5000万A轮融资，投资方为某神秘互联网大佬（后续报道透露）及有“快刀手”之称的80后明星投资人朱拥华（个人）合投。
据宜和宜美创始人“大美姐”蒋伟红介绍，速度是此轮融资的第一考虑因素，团队希望将更多的精力放在业务上，因此，此次融资对外开放仅3天即敲定所有交易，包括IDG、启明创投及鲁信资本等10多家投资机构纷纷发出投资意向邀约，而“快刀手”朱拥华名不虚传，从见面到打款仅用24小时，与另一名神秘互联网大佬脱颖而出，同时蒋伟红表示公司根据业务发展速度已经将B轮融资时间表考虑到议程中，预计在2018-2020年在国内主板上市。
宜和宜美能有如此有底气让众多投资方争分夺秒，主要源于其456元每平米互联网软装定制标准以及20天极速送达模式。尽管软装市场与硬装市场都属于家装市场，但其上游及终端模式都有着巨大的差异，软装包括居住家具、沙发、床、床垫、茶几等所有能够想到的家居场景产品，因此456每平米的报价对传统市场的冲击是巨大的。宜和宜美在济南上线第一个月销售收入即过千万大关，创始人蒋伟红表示目前公司供应链服务的配送城市已超过50个，未来3年内将达到100个城市，公司主要目标群体就是80后和90后，目标锁定在第一套房。
王湛：解决了痛点又能赚钱 宜和宜美的核心竞争优势就是资源整合
发布会上，百度高级副总裁王湛指出，传统软装行业之所以被消费者诟病，很大程度上正是因为信息不对称和中间环节过多造成了成本的虚高，对于改善型和刚需市场的购房者来说，以宜和宜美为首的互联网软装的出现恰恰是解决这些传统缺陷的‘良方’。
他认为对于消费者来说，真正的‘互联网家装’并不只是一张设计图或一个中介公司加上一个线上商城就可以了，而是能够从个性化设计到定制化生产到物流再到装修一站式解决，并能将每一步的进度和品质控制形成数据流做到可视化。当前市场里针对设计、中介的平台有很多，但真正能做到像宜和宜美这样依托数控核心后台整合供应链和营销链的却寥寥无几。
以下是文字实录：
各位朋友大家好，今天非常高兴参加我们宜和宜美的发布会，其实大家有没有觉得很奇怪，这其实是一个比较传统的行业，软装、家具、家居这样的企业做发布。但是今天请来很多嘉宾都是互联网领域的，包括我，可能很多人说为什么跟互联网架构，其实从我了解宜和宜美，包括之后的交流，我看介绍我在想，为什么会跟互联网有关系。首先互联网企业有一个特别重要的优势，他们第一考虑用户需求，从用户需求出发，这是我们认为互联网企业跟传统企业的区别。很多传统企业是我能做什么，我能生产什么，我把我产品生产出来想办法让你接受。互联网企业，首先是用户需求是什么，带着用户需求去思考，我能做什么方案。
刚才大家都提到了，说大美无界最开始为什么做这个企业，不是源自于我做机床是源自于做软装的经历，所以这是一个基础。其实宜和宜美请我来讲讲商业模式，其实商业模式是挺简单的事情，商业模式就是创造价值，做了这个事儿，给社会提供什么价值，获得收入，你创造价值的同时，你用什么样的方式变现，有些业务创造价值，但是没法获得收入，到了一定阶段钱花光了就没了，还有一个能赚钱，但是不创造价值。
那我们宜和宜美，在我看来解决的就是大家平时做软装，房子装修之后买家具，配一些配饰等等，其实这个痛点大家都明白，第一个字贵，以前的时候很贵。但是贵一定是暴利吗，也不一定，以前我们看到很多家具，翻了很多倍，但是家具厂真的赚了那么多钱不是的，是因为他们过去的销售模式中间有很多的环节。比如说我买东西，将近十年前，红星美凯龙，盖了那么好的楼，很多家居进场，那么公司交租金成本，这些都加进去的。虽然从出厂到销售有这么多的环节，但是没有办法。但是宜和宜美这种模式很明显把中间环节取消了，虽然在各地也会有一些体验店，让人去看，但是没有进入大型卖场，所以这种模式我们可以把价格降下来。
还有一个就是累，到处去看，因为不是个性化生产，所以要去看是不是合适，实在是太累了。那时候就想，有没有一站式解决的方法。还有一些速度慢，这个也没有办法。这些其实是模式的解决，刚才大美姐介绍过程当中说了很多，所以我们一个是解决传统行业供应链的问题，还有在解决痛点的同时，这个企业自身是不是有办法，既解决痛点又赚到钱。比如我们把价降下来，把原来的跑变成的定制化生产，理论上定制化这个事情是很贵的往上走。但是我们搞成价格低廉，这个听起来很矛盾，能不能实现，这要看具体的实际了，这是我今天来心里最疑惑的地方。我想做机床的，今天开始做家具了，两个行业有点太远了。所以由此产生了，如果没有做家具行业的基础，又怎么能够那么快的生产出定制化高质量的家具，这是我最大的疑惑，来了之后我明白了，原来之前生产做的机床专门生产家具的，而且很多家具公司都在用我们的机床。现在因为有很多公司都是在用我们的机床生产，并且有很多的生产基地在全国，这些其实都是软化家装行业不具备的。其实分布式经营理念也是典型的互联网理念，不是一个统一的一对一服务。所以通过这个地方来看，也是很明显的带有很强烈的互联网特点。
还有一点，我以前接触了很多的家具企业，比如说百度曾经有一个大的客户，现在做的还不错，他的模式还没有彻底的互联网，因为他还是生产好的家具拿过来，只是营销模式打破了以往的方式。但是到了今天，我们定制化需求越来越明显，越来越强，定制化需求满足一个前提，不仅能够在营销环节放心，在生产环节也要能够让消费者觉得好，所以在这个过程中，让我们看到宜和宜美这种模式，从生产到营销这个链条是打通的，这个也是现在，我看到了宜和宜美未来发展前景，这个打通了，是非常好的。
其实宜和宜美的商业模式不仅解决了痛点，还能挣钱，从这个来看我觉得宜和宜美的潜力和优势，所以我觉得宜和宜美未来一定会发展的更好。谢谢大家!
天猫家装频道品牌负责人杨凯嗣首先从阿里巴巴的大数据整理指出，目前在整个电商的发展驱动下，传统的电商服务模式已经满足不了消费者快速增长的需求，而天猫的大数据很多方面将会满足消费者多元化的商业服务。今年天猫家装重点将做好消费渠道的转型升级，结合宜和宜美的O2O模式，从望选买想四个阶段，让消费者得到心理上的极大满足。同时，基于本地化LBS场景化导购，天猫家装还将做到品牌细分化，让每个门店的评价跟它的服务都可以被了解和感知，从而为宜和宜美的业务体系、资金流及品牌提供服务。
以下是文字实录：
各位嘉宾，大家下午好，我是天猫家装的杨凯嗣。其实主持人希望从大数据的角度解读整个软装的发展趋势。其实软装是阿里巴巴的一部分，所以接下来十几分钟时间，我想全面讲一下阿里巴巴目前做什么事情，能够促进整个商家的转型升级。开始之前，既然讲到数据，先讲两个数据，今年年初，国际统计局公布的阿里巴巴的数据，我们占11.7%，另外再上一周3月21号对于阿里巴巴来说是一个值得纪念的日子，那一天我们整个2016年GLV突破了3万，这是对在阿里巴巴所有商业伙伴的一个肯定，它的价值是说阿里巴巴从原来专业电商渠道转向为帮助我们的商家，从客户获取，到关系的管理，运营提升，大数据的提升很多方面来源于多元化商业基础服务的提供者。
我觉得在整个目前电商发展驱使下，我们接下来会面临更多新的挑战，所以在今天的题目是赋能商家助力转型升级，我们要转型升级，是因为前面的嘉宾在提到我们消费者不停的变快，因为今天的消费者跟之前的消费者不是同一波人。今天的消费者，每天在天猫的消费者有两到三亿，30%都是无线端进行。70%消费者是90、80后为主体。
另外一个家里都是女的说了算，女性的消费特征比较感性，这需要我们通过场景的打造引导我们的消费者。过去的一段时间，消费者改变了很多，但是好像我们变的不够快，那我们要做什么，我们做一些改变。目前在整个商业体系下，非主流人群已经成为主流人群，也就是原来讲的90后。主流升级，从原来的商品消费中，非主流拓展到主流商品，非主流商品什么概念？举个例子，去年双十一之后，我们硬装领导品牌实创，应该来说横空出世，很多人关注在双十一大屏上实创，但是大家不知道在过去的一年中，实创通过自己内部体系的转型和天猫深度融合，快速成就在整个硬装行业的标杆。
第三，是乡镇化，目前三四级市场占60%消费者，我相信未来宜和宜美通过现在12家会往更中层去走，满足更多的消费者。人群变了，商品变了，覆盖的区域变了，我们怎么做，我们从内容、全渠道、消费升级三方面提升。内容是整个今年阿里巴巴核心战略，千人千面细分人群的喜好。另外全渠道，线上到线下，再从线下到线上，打破传统的壁垒，让所有的全渠道做这个事情。第三消费升级，未来我们一直在天猫。因为讲到这里，天猫是品质的天猫，但是品质的天猫未来肯定是品牌，有品质的商家的一个平台。
接下来我分三块讲一下阿里巴巴，尤其天猫这块做的事情，通过这三件事情我们怎么样帮助像宜和宜美，跟宜和宜美深度结合，迅速需求在市场的突破。我们目前不断在什么端，我们有很多入口，为什么做这个，我们需要通过场景化引导消费者购物，不是原有传统电商的方式。那种运营其实，刚刚赵总做服装，应该是整个阿里的一个先导的。对我们家装来说更重要，因为家装行业不光是给消费者提供一个产品和服务，更重要的是解决消费者对家的美好的心情。
通过我们的天猫美家有好货，达人淘，必买清单等等，在我们的数去去消费者互动的领域，通过三位一体构建一个大的商业体系。这里有三个词，关注阿里云会提到过，一个商品通，通过商品线上线下打通，原来我们以买家链，一定找一个某某价格劲爆的，为什么这样？尤其我们家装行业是重服务行业，我们希望线上到线下，再从线下回到线下，所以我们把好的物品拿到线上呈现给消费者。之前我们有一个理念，最后一公里，就是打通整个服务链条。
我们以前在传统的领域里我买汽油，但是现在不光是买汽油，我做保养的事情，不光是能够买到喜欢的汽油，还能解决他换汽油的服务体系，最后一个是会员通，把我们线上线下的消费者不要割裂开，通过大数据分析，让我们找到未来更适合我们的消费者，所以通过三通打造，我们全渠道的营销策略，在下边是打造全链路的体系，我们让消费者清晰明白。比如我在网上买一个套餐，我可以在后台全程看到柜子已经下单了，后天到你家，希望你在家等候，我们通过这样的展示让消费者更加放心。
这是一个消费升级，我们前面几位嘉宾提到很多了。之前在我们整个去年前年解决装修套餐，带来价格确定和服务保障性，我们在横向方面还需要做一些事情，半包，承包等等打造细分市场，满足消费者多元化需求，解决不同人次，不同层级的消费者。满足消费者多元化需求，我们需要通过场景带动，内部的带动让他去逛，让他去选，为什么线上选，就是因为我们在这里享受专属VIP特权，选完之后买，买的舒心，通过我们整个保障体系来解决。最后一个是想，我们现在80、90后，不光希望购买这个商品，而希望有更多的朋友了解我购买的商品对它的使用我非常乐意分享让我们更多的消费者分享他使用了宜和宜美产品的感受，这个是从望选买想，四个阶段让消费者消费心里需求得到更大的满足。
最后一块补充一下，前面讲的我们阿里今年做的内容，消费渠道，转型升级，接下来补充一点是O2O，因为我们在传统电商过去的一段时间里边，我们B2C为主的方式来做的，那我们软装领域，包括硬装领域我们更多通过线上消费者购买选择，逛，到线下体验整体的服务流程，最终进行评价的一个配套，所以不能不提到O2O。其实在目前这个基础之上，我们天猫家装已经做了一个完整的O2O帝王商业模型，跟我们许多非常好的商业伙伴已经打通了，在此基础上我们今年又做了新的升级，三方面新的升级，基于本地化LBS场景华导购，最近找到最核心的店，通过分阶段的付款方式个性化去进行消费，以及帮助我们的，打通我们整个分公司，最后讲到门店的精细化分析。以前O2O基于商家，而我们现在进行细化，到门店，每个门店的评价跟它的服务都是可以被了解和感知的，所以通过这三方面打通我们业务体系，资金流，为我们品牌提供服务。
最后落到我们今天的核心，我想跟大家讲的是，我们宜和宜美产品，从价格上解决了价格确定性的问题，通过一口价全包，不限延米，七大国际品牌，20天的极速入住，又有好的保障又有好的价格，那我们接下来就是买买买，希望通过前面的讲述，我们接下来和宜和宜美共同做的事情，共同努力，希望在整个天猫和宜和宜美深入合作下，能够成就我们新电商时代全屋软装的宜和宜美品牌，谢谢大家!
>>>品牌的成功在于能够让消费者一直感觉爽，因此建立全渠道、碎片化、便捷的营销至关重要
以下是文字实录：
主持人：首先我想请问一下韩都衣舍的赵总，你的关健词是韩都衣舍，韩都衣舍是中国最大的互联网时尚品牌运营集团之一。我刚开始关注天猫淘宝的时候，加的店就是韩都衣舍，所以我老在想，人靠衣装，家靠软装，怎么样我们一起更好，给大家提供更好的装，能够理解吗？以你的经验和大美姐分享。
赵迎光：我刚刚从中国服装论坛过来的，我本来是在东方广场参加中国服装论坛，所以说我是一个服装人，做服装的。但是我们这个服装论坛也非常有意思，请的基本是非服装行业的人跟服装行业交流，然后到这儿我成了非家具行业的人谈家具，现在特别流行跨界。首先我们这边原来做传统企业，实际上数控机床是传统企业，但是现在做C2B互联网的模式来做，所以你让消费者爽，感觉好。本身从运营商，跨度非常大，就我个人对传统企业老板交流的过程中，发现一些问题，特别对新创业的项目，去年12月份开始做的时候，新项目首先让消费者了解你，才能去相信，才能忠诚，大概有这么一个过程。
虽然你说这个非常好，但是真正做好一定是做出来的，不是自己说的，所以从这个较来讲，一个好的互联网品牌，这需要具备三个特点，在跟消费者沟通的层面上，消费者接受的程度上。第一个，互联网时代品牌建设非常重要，基于这点，大美姐应该没什么太大问题。实际上很多传统企业老板，创始人跟消费者沟通是不足的，他们是创业者，喜欢苦哈哈的干活，但是让他们说，说不出来，是有这个问题的。第二，公司的媒体化，这个我个人建议，刚才看PPT上有，全渠道跟消费者沟通。
但是我们常识里边认为一个公司，要通过第三方跟消费者沟通，还有公司自媒体化还是有很大区别的。比如今天开发布会，但是小米也在发布会，小米之前闹了一个很大的事情，本来开发布会非常无聊的事情，根本没有人看，公司自媒体化，公司变成内容制造产生方，不需要第三方媒体。第三，营销的最便化，跟消费者沟通的时候，因为现在的消费者无时无刻在关注，因为他的注意力碎片化了，所以你了解消费者的时候也是碎片化的方式接触，而不是固定的时间，固定的通道。之所以能够越来越好，能够快速迭代，能够实现我们的精神，是因为消费者愿意告诉我们，他愿意告诉我们是我们不停的问他，这是我个人的建议。
主持人：说到碎片化、自媒体什么，你都没有说。
蒋伟红：我觉得说的非常好，赵总说的这些点我们确实要深入的更深层的挖掘，跟消费者之间的互动。
赵迎光：因为我是服装行业外的人做服装，她基本是行业内的人。
>>>软装市场是一个完全创新的消费市场，面对互联网家装的风起云涌，寻找企业护身符与盈利同样重要
主持人：更希望看到现场所有的人，未来都是做非常好的，特别大的，所以我们说下一位檀总，小狗电器，它曾连续六年创新了天猫全网行业销售第一的业界奇迹，其实在互联网上崛起之前呢，也是一家经过十余年厚积薄发的传统企业，那檀总你是怎么做的呢？
檀冲：我前面装修也有很多的痛苦经历，包括去年10月份买房，到现在还没有装修，特别痛苦，也确确实实经历了人生的百味。可能现有的产品不适合定位，做高一点也就买了，这是痛苦的经历，我刚才在思考，大美姐的这个模式是创新的模式。刚才问了一下朱总，能不能盈利，后来也听明白了，盈利来源于效率。我还有一个担忧，这种商业模式可以复制，有很多竞争对手，你的特长，你护身符在哪儿，这个关起门需要思考的。因为未来很多人再去做，一下子看明白了，小狗现在干的，从产品营销来看，其实我们也很容易被竞争对手搞惨的，其实我很少出来表达观点，所以我们就干脆不出来。
主持人：面对接下来有可能出现的竞争，你准备好了吗？
蒋伟红：其实檀总提这个问题，我都会面对不同的声音，如果对手过来你怎么办，你的优势在哪里，我想我是有这个准备，只是像檀总一样，我们想让大家看不懂，看不明白。
>>>宜和宜美有星辉数控这个强大的背景支持，系统的解决了供应链与效力的问题，这既是企业防火墙又是绝对竞争优势
主持人：我们请出下一位，我们老说软转其实就少不了要谈到硬装的部分，硬装和软装都是组成家装的两个重要方面，特别是在近期，互联网家装突然爆发成为社会的焦点话题，几次互联网上热点都聚焦在互联网家装产业，消费者对互联网家装的关注度也爆发式增长，作为连续几年都占据天猫家装第一位的实创装饰，不知道孙总，您是如何理解的。
孙威：感谢大美姐，说起软装对我而言就是痛，我们从2005年开始用平方米报价的方式，2007年开始尝试软装，也是类似的方式，没有做好，根本不值得一提。九年过去了，今年再看到大美姐的发布会，其实也是非常激动的。首先宜和宜美创造了一个新的品类，这个品类实际上是和以往所有的软装是不一样的。第二，这个商业模式，从新构建利益相关的交易结构。因为利益相关者当中，最关系就是关联资源能力，关联资源能力是目前公司不具备的，因为你没有可能再去做十年机床，再发展几百个合作伙伴。那么互联网的核心是体验和效率，如此的供应链和效力，软件的解决系统都是他的武器，这个既是防火墙也是绝对的竞争优势。我相信投资人用一天决策做投资，这里边确实有核心的竞争力。作为软装硬装来讲，我个人的理解，目前实创以同样的方式288每平米，曾经我们在几年说过388，但是目前这个行业，包括上市公司，包括实创，仅仅是21亿左右的规模，我们在这个阶段还有很长的时间，我们并没有解决好继续发展，继续扩张的管理瓶颈。是什么原因呢？是供应链效力，是重度服务行业，还有人，我们人管理边界没有突破。
那么软装我看大美姐的介绍，我绝对她们很轻松就做了，未来在这个行业会有很好的发展。
主持人：孙总委婉的解答了檀总对您的质疑。
蒋伟红：孙总是这个行业的专家，所以看的更透一些。檀总说，让我防着点孙总，一放松就杀进来了。
孙威：不用防着我，我们也投资了，并且干的非常好，我现在做的一个事是硬装。未来我最近看一个一本书，很重要的标志就是你横向联合的能力才决定你发展能力，我们两家的合作，实际上是对各自效率的提升，我相信我有这么好，这么优秀的合作伙伴出现，消费者会更加开心的。
>>>内容场景影响着中国绝大多数的年轻女性的消费态度，软装服务未来的趋势一定是个性化、定制化
主持人：接下来为大家介绍的这位美女创业者，就是国内著名美容社区，美容电商美啦的创始人张博。你看我们今天闺蜜趴，还有大美姐，都是大咖，那您从闺蜜的角度，给大美姐一些什么建议？
张博：我从市场角度来看，我一直分析消费者的心里。我说一下我的感受，我们女性半边天，现在80%，已经仅仅是半边天，消费从过去温饱到现在恶性型消费。其实大美姐也讲了，供应链是柔性供应链，是互联网时代对传统供应链的变革。就是这种需求，背后是什么？前两天我跟同事聊天，同事跟我，这件衣服是我五年前买的，但是最近这个衣服被几个粉丝穿过之后，成为爆款了，是五年前一模一样的。你会发现当下流行时尚的女孩子，对审美趋势的变化，其实并不是从当下，并不是现在流行什么，定位审美趋势和潮流，是诸多隐藏在背后的很多的IP，内容场景，在我们生活很多角落无处不在。他们在影响着中国绝大多数的年轻女性的消费态度，消费观。
其实我重温了一下大学时候看的一本书，常规理论，里面也有提到，一九五几年一个社会学者说，其实这个世界上根本不存在大众，只是让其成为大众的方法。所以我想说的就是，大美姐的宜和宜美就是软装服务，我们未来的趋势一定是个性化，定制化，其实不存在大众审美，不存在大众的喜好。
主持人：就是时尚是引领。 张博：但是我们企业具备一种能力，能够制造时尚，我要懂得方法论，当我知道时尚的时候才能引领潮流。
>>>女生要通过创业实现她更好的自信和物质生活，对社群来讲要有自己的价值观输出,懂得利益共享与分享
主持人：接下来是吴静，你来说一下？
吴静：我们说到这块还是有发言权的，我们通过一年时间，我们在全国是排名第一的，跟张博也有接触。所以今天我刚才听大美姐说装修的时候我脑子里我们家装修花多少钱，我就想为什么没有早点认识你。我给你带来一个礼物，我的社区可以跟你进行对接，就像我们每一次做完线上线下的活动，我们基本上都可以给我们的所服务的品牌带来10%的引流。就像我们今天晚上去做一个美女创业者理财的分享，今天下午给我打电话说，发来一篇文章，理财产品是1800的服务费，带来200多个客户，就是一天的时间，所以他很开心，所以对我们主打女性创业社群的群体我们要有非常多的合作。我简单说几点，对社群来讲要有自己的价值观输出，像GirlUp一样，女生要通过创业实现她更好的自信和物质生活，不要成为财富的奴隶，这种正能量价值观输出影响了非常多的自信的女孩愿意和我们进行链接。
第二，具体中间也要有一些利益共享和分享，你要能给别人带来什么，所以我们在社群的玩法是有一些产品的，也让他们赚到钱。
第三，每个社群要有自己的标签和规则，像我们线下线上的活动不是随便来参加的，我们需要他分享转发，你不想的话你付给我费用才能转发，还有对他要有要求，只要有要求他才关注，所以一切所有设计活动都围绕这个去做，所以像闺蜜一样，我们和家装相关的，我们的标签就是女性家装相关的，所以就是说做完活动我觉得有些可以帮到大美姐。
>>>>VR是一种全新的体验，宜和宜美城市合伙人的项目就是为这种全新的故事和全新的玩法而打造的
主持人：我觉得你这个说话越发有力量，这个力量就来自于自信。其实我在想，以后定制家具又换了一种方式，因为毕竟我们一订幸福不仅到现场，还可以在网上看图，是不是有可能戴着眼镜站在空荡荡的房子里头看到大美姐他们刚才提供的家具，你转头的时候你沙发床，你身临其境，我家以后是这样的。我们看到竞技世界的杨总，有没有跟大美姐提供这样的一些体验呢？
杨林：主持人问的特别有水平，我以为主持人以为我搞游戏，所以这个游戏用不用的上，说了VR的事儿。其实我想跟大家聊的是，游戏在短期内很有空间，为什么？因为视频效果，音效效果是游戏的体验核心。就跟我们说沙发，EO级板材不会用红杉树。
主持人：我们能不能用这个体验家具买家版。
杨林：反过来VR新的事物，目前的情况下如日中天，获得很多国际资本的青睐。在国际上，国内也有很多做VR系统的创业，做的风声水起，恰恰我觉得宜和宜美这个项目用VR特别合适。
我们宜和宜美456，20天的新故事，互联网销售，不再像红星美凯龙入店的模式，做线下体验，我们搞合作，城市合伙人这种新玩法就奠定了我们能够发展的基础。反过来VR这个项目，我们既然是全新的故事和全新的玩法，VR一定能够给我们增光添彩，这跟我们宜和宜美家具，不讲参数，只讲闺蜜玩法是一样的。它是全新的，是完全不同的概念，对VR特别合适，而且它变换起来非常容易。
主持人：宜和宜美目前也有线下体验店，以后可能会更多，接下来把杨总刚才说的新玩法加进去。
杨林：对，也可以玩我们的游戏。
